Les tactiques de vente agressives d'Oracle se retournent contre lui

Version imprimable

31/05/2018, 00h56
Stan Adkens

1 pièce(s) jointe(s)

Les tactiques de vente agressives d'Oracle se retournent contre lui

Les techniques de vente agressives d’Oracle s’avèrent contre-productives
Ses clients se résignent et la société s’éloigne de la place de leader du cloud

Pièce jointe 384771

La bataille pour la place de leader du cloud computing fait des émules parmi les entreprises du Web telles que Microsoft, IBM, Amazon, Oracle et autres. D’après les résultats d’une étude réalisée en avril par Jefferies & Company, Oracle se classe au septième rang des parts de marché des infrastructures et plateformes en tant que services (IaaS / PaaS), selon The Light Reading.

Pour stimuler la croissance et rattraper son retard sur ses concurrents, Oracle utilise diverses techniques : Oracle recherche des services de base de données et d'infrastructure de cloud computing automatisés, qu'il a commencé à déployer à la fin de l'année dernière et qui, selon la société, éliminent le besoin d'opérateurs humains. En outre, comme une autre tactique pour multiplier les ventes, Oracle utilise des audits et des menaces d'audits contre ses propres clients, rapporte The Light Reading.

À titre d’exemples, Oracle a récemment vérifié et trouvé que l’Administration Générale de Services (GSA), l'agence gouvernementale américaine qui négocie des contrats pour des produits et services utilisés par d'autres agences gouvernementales, utilisait plus de logiciels qu'elle n'en payait et lui a demandé de payer 50 millions de dollars.
Oracle a procédé à un « examen de licence » de la société Mars en 2014. Bien que Mars lui ait fourni plus de 233 000 pages de documentation à vérifier, le fournisseur du logiciel n'était pas satisfait et menaçait de mettre fin à l'accord de licence de Mars. Mais Mars a intenté une action en justice en 2015 et l’affaire a été réglée à l'amiable, a rapporté The Light Reading.

Sa tactique a sans doute poussé certains clients à s'éloigner d'Oracle aussi vite qu'ils le peuvent, selon les dires d’un employé de la société, a écrit The Light Reading : « Plusieurs grands clients d'Oracle, dont la société d'exploration pétrolière et gazière Halliburton, le fabricant de jouets Mattel et le fournisseur d'électricité Edison Southern California, ont récemment rejeté les offres de services cloud proposées par Oracle. », selon un employé d'Oracle qui connait la situation. « Les représentants d'Oracle avaient suggéré aux clients de conclure des accords pour éviter des audits coûteux de la façon dont ils utilisaient le logiciel Oracle », selon l'employé. Loin de l’aider dans son ascension en tête du classement, cette approche de vente de son cloud irrite plutôt les clients.

Environ dix années en arrière, Oracle réalisait une croissance annuelle de 20 % avec ses logiciels sur site. Mais avec le recours aux services de cloud public de ses concurrents tels que Microsoft et AWS, ses ventes ont reculé. Ce qui a poussé Oracle à se focaliser sur sa propre offre de cloud.

Oracle a un chiffre d'affaires annuel de 1,7 milliard de dollars et une croissance annuelle de 24 %. Pendant ce temps, le leader du marché AWS avec 34 % de part enregistre 20,5 milliards de dollars de revenus et 44 % de croissance annuelle, et Microsoft Azure au deuxième rang détient 11 % de part, pour 6,3 milliards de dollars de revenus annuels et 98 % de croissance annuelle. Avec cela, il sera difficile pour Oracle de rattraper son retard.

Par ailleurs, l'activité cloud d'Oracle représente 16 % de son chiffre d'affaires total, et la croissance ralentit. Pour le trimestre fiscal se terminant le 31 mars, le chiffre d'affaires d'Oracle dans le cloud a augmenté de 32 %, contre 62 % l'année précédente. Et Oracle prévoit une croissance de son chiffre d'affaires de 19 % à 23 % dans son trimestre en cours, selon The Light Reading.

Comme cela ne suffisait pas, il se pourrait qu'Amazon et Salesforce réduisent leur investissement considérablement dans les bases de données Oracle, suite à l’intervention du fondateur d'Oracle, Larry Ellison, qui se vantait qu'Amazon et Salesforce utilisent Oracle pour gérer leur propre entreprise, a écrit The Light Reading.

Source : The Light Reading

Et vous ?

:fleche: Que pensez-vous du procédé marketing d’Oracle ?
:fleche: Oracle arrivera-t-il à améliorer sa position grâce à son service cloud public ?
:fleche: Son option de service cloud autogéré et autosécurisé apportera-t-elle une valeur ajoutée qui redonnera confiance aux clients mécontents ?

Voir aussi

:fleche: Oracle a annoncé la disponibilité de l'Autonomous Data Warehouse Cloud, le premier service cloud de base de données autogéré et auto-sécurisé
:fleche: Oracle : les voyants sont au vert au 3e trimestre grâce à la division cloud, malgré une perte de 4 milliards de dollars
31/05/2018, 07h45
ShigruM

non sans blague :ptdr:

déjà pour moi qui suit un français vivant un France, je me refuse d'acheter un produit dans une boite qui a quasi tous délocalisé juste pour augmenter leurs marge, surtout que pour oracle les produits qu'ils vendent on beaucoup de concurrent très sérieux.
j'invite mes confrère français a faire de même, il y'a pleins d'alternative crédible au sgbd oracle et a java. Pour les nouveaux projets pensez si.

Pour ma part je suis partis sur Python & Cassandra, la politique de ces projets et plus en accord avec mes principes.
31/05/2018, 08h45
mverhaeghe

Juste retour de bâton je trouve.
Sans parler du cloud, même dans les projets plus classique Oracle a quasiment disparu des appels d'offres et des solutions proposées. A l'exception de quelques projets très spécifiques et qui sont bâtis autour de certaines de leurs fonctionnalités, on ne les voit plus beaucoup. La concurrence s'est clairement mise au niveau et vu les tarifs pratiqués chez Oracle pour un contrôle de licence que tout le monde maintenant connait pour être très sévère, le constat ne m'étonnes pas beaucoup.
31/05/2018, 10h20
Drowan

C'est une vrai technique de vente que de dire aux clients :
"Bonjour, vous êtes chez nous mais vous payez pas assez alors on va vous coller des procès si vous continuez"
C'est évident que le client va juste se barrer chez la concurrence...
Ca me parait très étrange, surtout venant d'un grand groupe de faire de telles inepties marketing...

Après vu les commentaires précédents Oracle à l'air coutumier du fait
31/05/2018, 12h03
BugFactory

Vivement qu'Oracle fasse faillite et que quelqu'un d'autre rachète Java.

:dehors:
31/05/2018, 14h12
kilroyFR

Nous c'est plutot le contraire.
Effectivement ils cherchent a attirer le maximum de gens chez eux; on l'a vecu recemment.
Leur offre oracle Cloud nous revient largement moins cher que celle qui consistait a virtualiser avec vmware + oracle.
Pour bien moins (soit - 25%) que ce qu'on payait avant on a maintenant toutes les options qui etaient retenues uniquement si on en avait vraiment besoin.

La concurrence ca a du bon pour les faire reagir et brader leurs offres.
On est revendeur de solutions sur base de leur SGBD et on a deja 80% de reduc sur les prix public pratiqués.
Donc sur des petits projets c'est rien et sur des gros (avec grosse infra) c'est une goutte d'eau sur des projets a plusieurs millions d'euros.
On a tenté sqlServer et finalement resté dans le giron Oracle. En infra hebergé/licence entreprise les couts etaient similaires.

Enfin ca c'est notre experience. On a toujours pu migrer sans difficultes des clients historiques (depuis 1997 - soit 20 ans) sur toutes les versions successives (Oracle 7-12c) et ca faut reconnaitre que c'est priceless.
31/05/2018, 14h50
Glutinus

Citation:

Envoyé par Stan Adkens

À titre d’exemples, Oracle a récemment vérifié et trouvé que l’Administration Générale de Services (GSA), l'agence gouvernementale américaine qui négocie des contrats pour des produits et services utilisés par d'autres agences gouvernementales, utilisait plus de logiciels qu'elle n'en payait et lui a demandé de payer 50 millions de dollars.
Oracle a procédé à un « examen de licence » de la société Mars en 2014. Bien que Mars lui ait fourni plus de 233 000 pages de documentation à vérifier, le fournisseur du logiciel n'était pas satisfait et menaçait de mettre fin à l'accord de licence de Mars. Mais Mars a intenté une action en justice en 2015 et l’affaire a été réglée à l'amiable, a rapporté The Light Reading.

Désolé, mais je n'appelle pas cela une "tactique de vente"...
31/05/2018, 14h53
ShigruM

Citation:

Envoyé par kilroyFR

Nous c'est plutot le contraire.
Effectivement ils cherchent a attirer le maximum de gens chez eux; on l'a vecu recemment.
Leur offre oracle Cloud nous revient largement moins cher que celle qui consistait a virtualiser avec vmware + oracle.
Pour bien moins (soit - 25%) que ce qu'on payait avant on a maintenant toutes les options qui etaient retenues uniquement si on en avait vraiment besoin.

La concurrence ca a du bon pour les faire reagir et brader leurs offres.
On est revendeur de solutions sur base de leur SGBD et on a deja 80% de reduc sur les prix public pratiqués.
Donc sur des petits projets c'est rien et sur des gros (avec grosse infra) c'est une goutte d'eau sur des projets a plusieurs millions d'euros.
On a tenté sqlServer et finalement resté dans le giron Oracle. En infra hebergé/licence entreprise les couts etaient similaires.

Enfin ca c'est notre experience. On a toujours pu migrer sans difficultes des clients historiques (depuis 1997 - soit 20 ans) sur toutes les versions successives (Oracle 7-12c) et ca faut reconnaitre que c'est priceless.

votre expérience me semble pertinente mais dans mon cas nous avons pris un virage tres différent.
Pour être honnête on a abandonné les solutions commercial pour n'utiliser que des solutions open source. On utilise l'os debian avec les sgbd PöstgresSQL et Cassandra (on fait surtout du cassandra)
Nous assurons le support nous même auprès de nos client, en gros on leurs libre soit des machine prête a l'emploie soit ils loue une partie de notre infra (du cloud quoi)

Au niveau cout je dirais que c'est quasiment pareil, peut être a peine plus cher, il fallu embaucher 4 autres admins et des experts dans ces sgbd, mais par rapports aux couts des licences on perd de peu (on utilise par contre toujours vmware comme solution de virtualisation)

Par contre on a gagné énormément en agilité, on offre aux clients des solutions plus poussé et plus optimisé, puisqu'on est libre de faire ce que l'on veut. On arrive a déployé aussi plus rapidement nos solutions.
Je me souviens par exemple quand on utilisait RedHat comme OS fallait systématiquement être sur la dernière version pour qu'ils veuille nous répondre. c’était assez pénible, aujourd'hui on est encore majoritairement sous debian 8 mais sans stress pour migrer vers la 9. et on peut faire des test, envoyé des échnatillons aux clients sans probleme de licence, un plus appréciable pour eux.
01/06/2018, 17h51
kilroyFR

Citation:

Envoyé par ShigruM

votre expérience me semble pertinente mais dans mon cas nous avons pris un virage tres différent.
Pour être honnête on a abandonné les solutions commercial pour n'utiliser que des solutions open source. On utilise l'os debian avec les sgbd PöstgresSQL et Cassandra (on fait surtout du cassandra)
Nous assurons le support nous même auprès de nos client, en gros on leurs libre soit des machine prête a l'emploie soit ils loue une partie de notre infra (du cloud quoi)

Au niveau cout je dirais que c'est quasiment pareil, peut être a peine plus cher, il fallu embaucher 4 autres admins et des experts dans ces sgbd, mais par rapports aux couts des licences on perd de peu (on utilise par contre toujours vmware comme solution de virtualisation)

Par contre on a gagné énormément en agilité, on offre aux clients des solutions plus poussé et plus optimisé, puisqu'on est libre de faire ce que l'on veut. On arrive a déployé aussi plus rapidement nos solutions.
Je me souviens par exemple quand on utilisait RedHat comme OS fallait systématiquement être sur la dernière version pour qu'ils veuille nous répondre. c’était assez pénible, aujourd'hui on est encore majoritairement sous debian 8 mais sans stress pour migrer vers la 9. et on peut faire des test, envoyé des échnatillons aux clients sans probleme de licence, un plus appréciable pour eux.

Avant de tenter sqlServer on a voulu essayer PostGreSql (du fait de la proximité notamment sur la partie portabilité de code PL/SQL).
Mais au final il nous aurait fallu la version payante de PostGreSql ajoutés a cela certaines contraintes/restrictions techniques nous ont finalement plutot poussé vers la tentative SqlServer (abortée par la suite car la promesse etait belle mais le resultat peu concluant - trop de differences, trop de code en PL/SQL que l'on voulait eviter de retranscrire dans un autre langage).
04/06/2018, 08h13
Lung

Citation:

Envoyé par kilroyFR

il nous aurait fallu la version payante de PostGreSql

Depuis quand c'est payant ? 8O

Citation:

Envoyé par kilroyFR

ajoutés a cela certaines contraintes/restrictions techniques

Tu pourrais détailler ? Ça m'intéresse.
;)
15/06/2018, 16h15
kilroyFR

"Il nous aurait fallu la version payante de PostGreSql"
=> parce que nos clients ne veulent pas de BDD open source sur leur prod.
Ils sont prets a payer pour avoir un support c'est aussi simple que ca (pour toutes raisons, patches securité etc.) et souvent ils n'ont pas de service info pour faire les deploiements de patches et autres.
Donc passer en licence commerciale n'est pas une option mais une obligation pour nous.

"contraintes"
Pour les containtes voila deja un debut d'analyse plus que complete par notre expert : https://www.developpez.net/forums/d1...resql-ecueils/

D'autres part j'ai essayé les equivalents de packages postgre qui sont le "portage" de certains packages Oracle (DBMS_xxx) mais on est tres loin du compte.
C'est plus du marketing qu'autre chose (vous faites du PLSQL ? passer sous postgresql, tout existe en equivalent). Bref du reve mais on ne pouvait pas se permettre de se lancer la dedans et claquer des centaines d'heures de portage pour essayer des platres.
De plus au final nos licences oracle (OEM avec 80% de reductions) sont une goutte d'eau sur des projets a plusieurs millions d'euros donc on a jeté l'eponge sur l'idée de changer de BDD.
15/06/2018, 19h27
agodfrin

Un des différentiateurs dans l'offre Oracle est que depuis toujours leurs logiciels (base de données, applications, middleware ...) ont toujours fait l'abstraction de barrières de contrôle de licences: pas de clés de licences, pas de limites physiques d'utilisation. Il était (et reste) facile de dépasser les droits d'usage acquis: transférer une base de données sur un serveur plus puissant (plus de coeurs = licence plus élevée), plus d'utilisateurs, utilisation d'options sujettes à licence (partitionnement ...).

Et ces dépassement ne sont pas toujours volontaires: les exploitants ne sont pas toujours au fait des droits effectivement acquis. Pire, un dévelopeur va utiliser des fonctions qu'il voit dans la doc sans pour autant se soucier (ou même savoir) qu'elles sont soumises à licence (que sa société ne possède pas ...) - sachant qu'en plus des options payantes dans une version ne le sont plus dans la suivante. L'avantage est une flexibilité certaine pour tout ce qui concerne les essais et développement (même l'absorption d'une pointe très occasionnelle en charge de traitement). L'inconvenient c'est la police des licenses qui vient frapper à votre porte au petit matin ...

Les autres éditeurs n'ont pas ces soucis: Microsoft en particulier limite ses logiciels par des licences (clés) bien claires. Pas possible de déraper. Oracle ne le fait pas, et donc la seule solution devient celle des audits: dangereuse, car elle est mal perçue par les clients audités. Et d'autant plus dangereuse que les commerciaux utilisent l'audit pour faire du revenu ... Un client audité agressivement - avec procès et avocats - est un client mécontent et difficile à conserver ... Comme l'article le démontre.

Tout change bien sur dans le cloud: mesure fine des consommations et des fonctions utilisées: plus d'ambiguïté: le client sait exactement ce qu'il consomme et le vendeur le sait aussi.
15/06/2018, 19h30
agodfrin

Citation:

Envoyé par ShigruM

non sans blague :ptdr:

déjà pour moi qui suit un français vivant un France, je me refuse d'acheter un produit dans une boite qui a quasi tous délocalisé juste pour augmenter leurs marge

Le coeur du développement des produits chez Oracle n'est pas délocalisé justement: il se fait toujours aux US. Peu de développement se fait ailleurs (ou alors il s'agit de sociétés achetées par Oracle et dont le centre de développement est hors US). Ce qui est délocalisé ce sont les fonctions de support technique, mais elles le sont dans pleins d'endroits pour fournir un support 24/7.
19/06/2018, 14h47
SQLpro

Citation:

Envoyé par ShigruM

Pour ma part je suis partis sur Python & Cassandra, la politique de ces projets et plus en accord avec mes principes.

Sauf que Cassandra n'est pas un SGBDR relationnel donc pas du tout adapté aux applications de gestion des données de l'entreprise...
D'autre part l'analyse du Gartner group montre que l'offre noSQL va se resserrer autour de 2 ou au plus 3 acteurs, les autres auront disparus alors que les éditeurs des grand SGBDR comme Microsoft intègrent de plus en plus de fonctionnalités noSQL dans leur SGBDR relationnel (in memory, transaction gérés en mode asynchrone, indexation verticales, tables de graphes...)

A +
19/06/2018, 14h50
SQLpro

Citation:

Envoyé par kilroyFR

Nous c'est plutot le contraire.
Effectivement ils cherchent a attirer le maximum de gens chez eux; on l'a vecu recemment.
Leur offre oracle Cloud nous revient largement moins cher que celle qui consistait a virtualiser avec vmware + oracle.
Pour bien moins (soit - 25%) que ce qu'on payait avant on a maintenant toutes les options qui etaient retenues uniquement si on en avait vraiment besoin.

Sauf qu'au moment du renouvellement tu te feras de nouveau baisé et que les nouvelles fonctionnalités (celle pas encore parues au moment ou tu as contracté) seront payantes en sus au tarif plein pot !

Je vous souhaite bien du courage !

A +
16/01/2020, 09h17
a.presles

En tant que partenaire Oracle j'ai eu honte de cette politique suicidaire contre les propres clients oracle. DBA Oracle depuis 20 ans je pense toujours que c'est probablement la base la meilleur particulièrement si on a besoin de haute disponibilité et de cohérence des données RAC reste une solution inégalé mais bien trop chère. La plupart de nos clients cherche des solutions alternaive a oracle principalement postgres qui est une bonne solution. Mais la migration a biensur un coût. Si ORACLE rendait les options gratuite oracle serai la base la plus vendu. Et n'aurai aucun concurrent sérieux. Mais oracle veut beaucoup d'argent a cour terme. J'espère que cette politique agressive va les couler rapidement.