Discussion :

[divide]

Bonjour,

Un (très gros) éditeur (je vais l'appeller [BIG COMPANY]) souhaiterait intégrer mon logiciel ([SOFTWARE] dans le domaine de l'audio professionnel) dans sa gamme, mais je ne sais pas trop quoi penser du partage de revenu qu'il me propose:

"We’d like to produce [SOFTWARE] as an exclusive [BIG COMPANY] branded product. We’re excited to move [SOFTWARE] into our line and we’re prepared put the full force of our sales and marketing reach behind it.

Details:

· Exclusive branding: [BIG COMPANY] [SOFTWARE]
· Two solutions, two price points: Enterprise, $1,995; Pro, MSRP $599 (you determine the version differences)
· Revenue share: [35% pour moi, 65% pour [BIG COMPANY]]

[BIG COMPANY] Provides:

· Full QA
· Package design, marketing collateral
· 1st tier support
· Worldwide sales / marketing infrastructure, Web presence, hosting, trade shows, etc.
· Cost of goods
· Shipping costs"

65% pour eux ca me parait beaucoup vu que j'ai travaillé tout seul sur ce projet pendant 2 ans sans financement, et aussi quand je compare à Steam ou Apple qui prennent 30%...
Mais d'un autre coté ils vont mettre le paquet coté marketing, ils assurent le support client, et j'imagine qu'ils peuvent en vendre beaucoup plus que moi (je suis dév independant) malgré l'aspect innovant de mon logiciel.

Avez vous un avis sur la question ?

[screetch]

je pense que c'est comme un entretien d'ambauche; ils mettent un prix plus bas que le prix minimum qu'ils peuent payer.
Après avoir acheté ton produit, vont ils te demander du support (bugfix, etc?)
vas tu travailler pour eux? Comment ca se passera?

Je pense que tu peux tenter d'augmenter ton pourcentage (tout est negociable) ne dis simplement pas "jamais en dessous de..." sinon tu peux passer pour un clown

[divide]

Pendant 2-3 mois je devrais apporter quelques modifications (à priori mineures) au logiciel pour l'adapter à l'esprit de leur boite.
Rien n'est précisé sur les corrections de bug, si ce n'est que le logiciel doit passer par leur QA avant d'etre mis en vente.
Je suis après relativement libre de mes engagements.

[gbdivers]

Il est clair que les coûts du marketing et du support client sont très élevé (si c'est bien fait)

Donc premier point à vérifier (et à mettre sur le contrat) : quel est le plan marketing et le support client prévu ? Si c'est juste mettre le logiciel en première page dans un site de téléchargement et avoir 1 personne qui répond aux mails des clients (en plus des 50 autres programmes qui sont pris en charge par le support), il y a un problème. Si par contre, il y a une vrai compagne de pubs, un vrai support, etc. c'est plus intéressant.

Si la cible est pro, il faut forcement avoir un minimum de fiabilité, ce que tu ne pourras apporter seul sans monter un grosse boîte (ce qui peut prendre des années et il faut avoir les moyens). Donc il semble préférable de passer par un distributeur.
Par contre, second point : pourquoi eux et pas un autre ? C'est toi qui les a contacter ou c'est eux ? Il faut probablement contacter d'autres partenaires potentiels pour avoir d'autres chiffres : volume de vente annuel estimé, prix de vente, marges, moyens mis en place, garantie financière, etc.

Quel sera le devenir de ton application ? Posséderas tu encore la licence ? La nom du logiciel ? Le logos et design graphique ? Pourras tu encore continuer le développement (si tu en as envie) ?
Une chose intéressante pourrait être de négocier un prix fixe en plus de la marge sur les ventes. Cela permettrait de te montrer la confiance qu'ils accordent à ton produit (s'ils ne pensent pas réellement que le produit se vendra bien, un coût fixe sera peu intéressant pour eux), cela permettra d'avoir tout de suite des fonds pour continuer le développement du produit et de monter une petite équipe (si tu le souhaites), d'avoir un retour sur le temps investi pour le développement.

Bref, c'est toujours le genre de chose compliqué. N'hésite pas à demander l'avis d'un juriste pour vérifier le contrat et savoir précisément les droits que tu cèdes et tes obligations vis à vis de l'éditeur.

[divide]

Ils possèdent et distribuent actuellement 3 gros produits professionnels ($500), et 6-8 déclinaisons lights de ces 3 produits ($100).
Mon logiciel deviendrait donc leur 4em produit pro.
Concernant la campagne marketing, ils prévoient de faire la même campagne/support pour ce produit que pour les 3 autres (shows, presse, etc).

Mon soft est techniquement fiable (6 mois de beta-test auprès d'une centaine de pro), apres ce serait difficile de gerer tout seul plusieurs milliers de clients, sur ce plan la ils peuvent faire "bouclier".
C'est eux qui m'ont contacté, mais quelque part ca m'arrange... Il n'y a que 4-5 gros distributeurs dans ce domaine et ca m'aurait été bien difficile d'arriver à ces negociations en passant par la petite porte.

Ils ne seront que distributeur (il a été un temps question d'un rachat, mais ca a été abandonné) donc je garde la propriété du logiciel et de son développement.
Ils veulent mettre leur logo en gros sur le produit, mais ca peut aussi apporter un gage de qualité (pour le consomateur).

[gbdivers]

Ok, donc bien intégrer le produit dans la gamme. Ça répond à pas mal de questions. Pour contre, les conseils restent valident :
- demande l'avis d'un juriste pour le contrat
- démarche les autres distributeurs pour avoir une idée des prix possibles
- négocie le prix, comme le dit screetch, c'est forcement un prix d'appel
- négocie un fixe, pour avoir les fonds pour mettre une équipe de dev en place

[divide]

Donc d'après toi les 65% sont raisonnables vu l'offre ?

Je ne manquerai pas de faire valider tout ca par un juriste quand le contrat se concretisera
Sinon pour les autres éditeurs et une éventuelle négociation, malheureusement tout ça prend un temps fou (ca fait 4 mois que je suis en pourparler avec cette boite...).

[gbdivers]

Donc d'après toi les 65% sont raisonnables vu l'offre ?

En quelque sorte. Mais tu aurais dit 80% ou 50%, ça m'aurait pas choqué non plus. Le problème, c'est que c'est très compliqué d'estimer les coûts et bénéfices, il faut une vraie étude économique prévisionnelle. Ils ont du la faire mais ils te la donneront pas.

Si 65% ne te convient pas, tu vas demander combien ? 60 % ? 55 % ? En te basant sur quels arguments ?
C'est pas comme une négociation de salaire où tu peux dire "je vaux au moins autant". Il faut des arguments solides pour justifier tes demandes. Comme tu n'auras pas d'étude de marché, la seule argumentation que tu peux apporter, c'est de dire "tel distributeur me propose tel pourcentage, estime tel volume de vente, donne tel fixe, donc je gagnerai autant, etc." (sans donner trop de confiance dans les estimations)

Donc à mon avis, soit tu ne peux pas démarcher d'autres distributeurs et dans ce cas, ça sert à rien de négocier (ou négocie plutôt pour qu'ils investissent dans ton équipe de dev) ; sois tu peux prendre des contacts avec d'autres distributeurs et tu connaîtras des marges de manœuvre.

Il faut pas se faire d'illusion, si tu débarques en disant que tu demandes 60 %, ils comprendront vite que tu tentes simplement le coup mais que tu accepteras finalement leur proposition à 65 %.

[screetch]

je dirais (et je ne m'y connais pas franchement) ue vu que tu nas aucun arguiment pour negocier, a ta place (et encore une fois, je n'y suis pas at a place) j'accepterais le prix parce que (ou si):
* tu gardes les droits sur le software et ca c'est genialissime. Beaucoup de boites auraient racheté le produit donc plus moyen de travailler dessus (repartir de zéro, c'est un peu lourd)
* ils augmentent tes ventes de x% (je ne sais pas en fait, j'imagine qu'ils ont moyen de vendre le truc et que pour toi ca sera plus dur, donc plutôt benef pour toi)
* ils augmentent tes revenus actuels (j'espère, la encore c'est une conjecture)

après on peut pinailler pour savoir si c'est plus avantageux pour eux ou pour toi mais je le verrai plutôt ainsi; retire leur part (peu importe) et regarde ce qu'il te reste. Est-ce (que tu penses que ce sera) un gros benef par rapport a avant? si oui => fonce. si non: négocie pour avoir une plus grosse part; si tu penses que tu n'y gagnes pas, il n'y a AUCUNE raison de les enrichir. Si tu crois que tu y gagnes (sous entendu, pas mal) alors il n'y a pas de raison de decliner leur offre.

encore une fois, approved by me, my two cents et c'est seulement mon avis (je ne veux pas etre tenu responsable apparemment )

si tu penses que c'est un peu limite (genre tu n'y gagnes pas grand chose) alors c'est la que tu peux negocier un peu; encore une fois sans experience ni concurrence c'est plus dur, mais grapiller quelques % a la rigueur.


mais un point a eclaircir; si tu fais la version 2, est-ce qu'ils ont l'exclusivité??

[ElGat0]

Le plus important c'est que tu arrives à te négocier une part fixe de revenu.

C'est souvent ça qui pose souci parce que, si cette part est nulle, alors le risque (l'investissement) du distributeur est quasiment nul.
Certes, il y a le marketing mais si c'est un gros distributeur il a déjà l'infrastructure nécessaire ; le seul poste de dépense éventuel c'est le QA...Et là, ne connaissant pas le distributeur je ne pense pas qu'on puisse beaucoup s'avancer ; ça peut aller de l'excellent au très mauvais, j'imagine que tu t'es renseigné sur les autres logiciel déjà distribués par cette boîte.
Autrement dit pour lui c'est tout bénèf' : s'il vend de ton logiciel, tant mieux pour lui, sinon, il n'a rien perdu.

Pour toi c'est différent : tu es indépendant et seul donc tu as besoin de chaque vente ou presque, tu vas investir du temps dans le QA et dans le support, bref tu vas consacrer du temps à cette distribution.

Demander une rémunération fixe se justifie donc ; au passage, ça te permettra de faire la différence entre un distributeur qui voudrait ajouter un logiciel de plus ou une entreprise qui a réellement compris le potentiel de ton soft.

Concernant la part variable de rémunération ça se négocie effectivement mais là on ne peut pas beaucoup plus te renseigner, ne connaissant pas le distributeur en question. En tout cas la comparaison avec Apple ou Steam n'a pas vraiment de sens, c'est vraiment un marché très différent.


D'ailleurs je ne crois pas que tu aies précisé : les autres logiciels vendus par cette boîte sont spécialisés audio pro également ? Au moins quelques-uns ?
Je sais que ton logiciel est assez novateur...ça veut aussi dire qu'il faut expliquer son intérêt au potentiel acheteur, et ça, à moins que le distributeur ne soit spécialisé dans ce domaine, ça ne pourra être fait que par toi (au moins dans un premier temps).

[gbdivers]

je dirais (et je ne m'y connais pas franchement) ue vu que tu nas aucun arguiment pour negocier, a ta place (et encore une fois, je n'y suis pas at a place) j'accepterais le prix parce que (ou si):
* tu gardes les droits sur le software et ca c'est genialissime. Beaucoup de boites auraient racheté le produit donc plus moyen de travailler dessus (repartir de zéro, c'est un peu lourd)
* ils augmentent tes ventes de x% (je ne sais pas en fait, j'imagine qu'ils ont moyen de vendre le truc et que pour toi ca sera plus dur, donc plutôt benef pour toi)
* ils augmentent tes revenus actuels (j'espère, la encore c'est une conjecture)

après on peut pinailler pour savoir si c'est plus avantageux pour eux ou pour toi mais je le verrai plutôt ainsi; retire leur part (peu importe) et regarde ce qu'il te reste. Est-ce (que tu penses que ce sera) un gros benef par rapport a avant? si oui => fonce. si non: négocie pour avoir une plus grosse part; si tu penses que tu n'y gagnes pas, il n'y a AUCUNE raison de les enrichir. Si tu crois que tu y gagnes (sous entendu, pas mal) alors il n'y a pas de raison de decliner leur offre.

encore une fois, approved by me, my two cents et c'est seulement mon avis (je ne veux pas etre tenu responsable apparemment )

si tu penses que c'est un peu limite (genre tu n'y gagnes pas grand chose) alors c'est la que tu peux negocier un peu; encore une fois sans experience ni concurrence c'est plus dur, mais grapiller quelques % a la rigueur.


mais un point a eclaircir; si tu fais la version 2, est-ce qu'ils ont l'exclusivité??

Tu pars du principe qu'il n'a que 2 choix : vendre son produit seul ou par l'intermédiaire de ce distributeur. Or ce n'est pas le cas :
- il peut monter un boîte seul (c'est compliqué et ce n'est plus le même boulot que dev ; question de choix) ou avec partenaire(s) (de préférence commercial, pour compenser ses lacunes)
- il peut créer un partenariat (vente-fusion) avec une boite existante qui intégrera son activité (en échange de part dans la boite)
- il peut vendre son produit à d'autres distributeurs, avec d'autres marges et d'autres conditions
et peut être d'autres auxquelles que j'ai pas pensé.

Ces différents choix ont des conséquences en terme de risque, de bénéfices à moyen et long terme, en terme de type d'activité, etc.

[Mat.M]

We’re excited to move [SOFTWARE] into our line and we’re prepared put the full force of our sales and marketing reach behind it.

je ne sais pas si ce sont les termes exacts du contrat mais c'est typiquement américain comme sémantique.
Tu as fait la killer app et ils sont pris de frénésie de la vendre

· Revenue share: [35% pour moi, 65% pour [BIG COMPANY]]
65% pour eux ca me parait beaucoup vu que j'ai travaillé tout seul sur ce projet pendant 2 ans sans financement, et aussi quand je compare à Steam ou Apple qui prennent 30%.

là je crois que tu vas te faire enfler pour parler vulgairement

Mais d'un autre coté ils vont mettre le paquet coté marketing, ils assurent le support client, et j'imagine qu'ils peuvent en vendre beaucoup plus que moi

faut se méfier des slogans commerciaux.
Support client ? Qui ne nous dit pas que c'est sous-traité à Bangalore ?
Ainsi que le marketing et le packaging ?

Donc ils te prennent 65% mais en fait de leur côté ça ne leur coûte pas financièrement.
Et pendant ce temps-là tu vas trimer comme un malade pour faire évoluer ton logiciel, en faisant le travail ingrat de programmeur

Rien n'est précisé sur les corrections de bug, si ce n'est que le logiciel doit passer par leur QA avant d'etre mis en vente.

j'en mettrais ma main à couper que pour tout ce qui est processus de Quality Assurance c'est à dire faire des tests sur ton logiciel c'est sous-traité en Inde ou en Chine ou je ne sais où.
Donc pour l'éditeur américain c'est un coût extrêmement réduit
Faut pas croire naïvement que des testeurs/programmeurs de la Silicon Valley ou de New-York vont prendre la peine de tester ton logiciel

[Mat.M]

Il faut pas se faire d'illusion, si tu débarques en disant que tu demandes 60 %, ils comprendront vite que tu tentes simplement le coup mais que tu accepteras finalement leur proposition à 65 %.

je suis d'accord avec ta logique mais faut bien que Divide gagne de l'argent aussi !
Et qu'il soit rétribué justement à la hauteur de ses efforts