Discussion :

[garn]

C'est ça qui n'est pas évident.
Si la marge est très basse et que d'une manière ou l'autre le client le sait, il va pas forcément te le dire.
Maintenant s'il sait que t'es exploité, il le dira sûrement.

On se cache souvent derrière "je sais pas, c'est les achats qui ont négocié", m'enfin bon les papiers circulent, hein !

le client se contre fiche de la marge de la SSII, tout comme il n'a aucune idée / intéret du salaire de l'employé.

Ce qu'il sait, c'est combien tu lui coutes

[Glutinus]

le client se contre fiche de la marge de la SSII, tout comme il n'a aucune idée / intéret du salaire de l'employé.

Ce qu'il sait, c'est combien tu lui coutes

Je ne suis pas si sûr.
S'il sait que la facturation est basse, tout comme le salaire du gars, ce dernier pourrait se barrer pour 10K de plus. Mais ça reste assez exceptionnel... sans vouloir être dénigreur, un consultant qui se plaint de son salaire pendant 5 ans, qui est dans une situation où il pourrait gagner plus en changeant de boulot sans trop de prise de risque, ne se renseigne pas souvent sur sa facturation.

Comme moi en fait

[ulspider]

Moi j'ai toujours connu mon TJM, à 30 euros près.

Pour autant, ça donne pas toutes les marges de manoeuvre. Si tu te places du point de vue manager, le (ou les) mecs qui ont un TJM plus élevés servent à compenser ceux qui ont un TJM plus faible.

D'ailleurs, le TJM dépends du client, pas de la compétence du mec placé.

Du coup, dire que si ton TJM est plus élevé que le pinpin d'à coté veut dire que ton salaire est plus élevé... c'est de l'acrobatie sans filet.

Bien sur, si le TJM passe du simple au double, tu sais qu'il y a un gap de salaire. Mais un TJM qui varie de 20-30% c'est juste le client qui à mieux négocié.

Bref, le TJM, pas convaincu que ce soit un bon argument.

@ulspider : tu as certainement toujours eu ce que tu voulais, mais est-ce que tu penses que c'est parce que tu connaissait ton TJM et que sans cela, tu n'aurais pas toujours eu? Est-ce que c'est pas ton savoir faire et savoir être qui à plus joué?

Si j'ai un TJM plus élevé que les autres, je lui dirai qu'il faut peut-être revoir les facturations de mes collègues ou les positionner sur des missions offrant de meilleures facturations. Et ça ce n'est pas le problème du consultant, c'est le travail du commercial (bien qu'il l'oublie souvent). Placer des consultants c'est facile, les placer en optimisant les TJM ça c'est bien plus difficile !

Le TJM n'est pas l'arme ultime pour négocier mais ça permet d'avoir une vue d'ensemble de sa situation.

En ayant cette vision d'ensemble cela m'a surement aider lors des négociations, en plus d'autres critères je suppose.

[yolle]

Si j'ai un TJM plus élevé que les autres, je lui dirai qu'il faut peut-être revoir les facturations de mes collègues ou les positionner sur des missions offrant de meilleures facturations. Et ça ce n'est pas le problème du consultant, c'est le travail du commercial (bien qu'il l'oublie souvent). Placer des consultants c'est facile, les placer en optimisant les TJM ça c'est bien plus difficile !

Le TJM n'est pas l'arme ultime pour négocier mais ça permet d'avoir une vue d'ensemble de sa situation.

En ayant cette vision d'ensemble cela m'a surement aider lors des négociations, en plus d'autres critères je suppose.

Le seul et unique but d'un commercial est de te placer le plus cher possible en te payant le moins cher possible. Point Barre. Maintenant je crois que le monde des SSII est décrit en long, en large et en travers sur le Net pour savoir à quoi s'attendre. Donc cela sera, avec la durée de ta mission, le seul levier dont tu vas disposer.

[Namta93]

Absolument pas.
Il ne faut pas lier ton salaire et ton tarif de facturation. Peut être qu'un jour tu vas être super bien facturé car ton commercial aura réussi un super coup, que le client était pret à payer cher, qu'il n'avait pas le choix ... Mais le mois suivant tu pourras être sur un projet vendu au rabais pour entrer chez le client. Ton salaire va pas changer pour autant.

Si certains TJM sont gras, ça compense d'autres qui sont faibles. Il faut regarder globalement. Si globalement ta boite dégage 50% de marge sur l'ensemble de ses projets, dans ce cas oui les salariés sont en mesure de négocier à juste titre.
Si au contraire ta boite est à 30% de marge ça risque de pas le faire.

(Je parle de marge projet, pas de la marge agence ou entreprise).



Donc non le TJM n'est pas un argument pour une augmentation. Par contre si tu surproduis comme un boeuf la oui !

A noter que le salaire chargé le coeff indiqué au début du topic est plus pour une personne à son compte. En SSII le coeff sera plutot de 1,95.

Bonjour,

Je suis salarié d'une SSII et je lis, avec 5 ans de retard, cette conversation dans l'optique d'un futur projet. J'ai une question à propos de ce coeff pour les SSII qui est d'1,95 et non d'1,48. Pourriez-vous s'il vous plaît m'éclairer sur ce sujet et m'indiquer à quoi celà est dû ?
J'ai quelques questions à vous poser à ce sujet, notamment sur le coût d'un consultant pour une SSII, pourrait-on en discuter quelques instants s'il vous plaît ?

Bonne soirée 🙂

[Ekolamar]

Bonjour,

Je suis salarié d'une SSII et je lis, avec 5 ans de retard, cette conversation dans l'optique d'un futur projet. J'ai une question à propos de ce coeff pour les SSII qui est d'1,95 et non d'1,48. Pourriez-vous s'il vous plaît m'éclairer sur ce sujet et m'indiquer à quoi celà est dû ?
J'ai quelques questions à vous poser à ce sujet, notamment sur le coût d'un consultant pour une SSII, pourrait-on en discuter quelques instants s'il vous plaît ?

Bonne soirée 🙂

C'est difficile d'estimer les charges d'une société : En gros plus la boites est grosses, plus elle a de frais (commerciaux, pub, pots de vin, beaucoup de directeurs avec de GROS salaires, CE etc.) donc une grosse SSII doit marger plus qu'une petite.

De même une grosse SSII va pouvoir licencier plus difficilement (toute proportion gardé...) car souvent il y a des délégués syndicaux, une image de marque à préserver, donc plus d'intercontrat à caser.
A l'inverse une grosse SSII a plus de faciliter à caser des moins bons avec des contrats type "Centre de service" où le client ne vérifient pas les CV, les crédits d'impôts innovations et les optimisations fiscal type holding.

Donc je dirais qu'une petite SSII peut être rentable en payant un consultant très cher par rapport à son TJM car elle a peu de frais (un fondateur lui-même consultant, un comptable et une service RH externe pour les fiches de paie et 15m² dans un hangar voire pas de bureau du tout = Une boite de portage, quoi qu'on en dise...).
Par contre une grosse SSII qui a des milliers de consultants a énormément de frais (des dizaines de bureau partout en France rempli d'administratif, de directeurs, de RH et de commerciaux), il faut qu'elle marge énormément pour rester à flot (ce qui serait impossible sans la mode du référencement, car il n'y a que les grosses SSII qui sont référencés, donc qui récupère les contrats, donc qui marge sur la quantité et pas la qualité).

Tu peux avoir un TJM de 700 et être payé 40k, je te dirais que tu es clairement et totalement sous-payés (tu pourrais être payé 70k et ta boite ferait encore + de 30% de marge) mais ça ne signifie pas que ta boite est rentable, elle a peut-être perdu un CDS et s'est retrouvé avec 15 inter-contrat à "liquider", donc aller voir ton manager/commercial avec cet argument peut rester lettre morte.

Le plus simple reste de faire régulièrement des entretiens et de rester à l'écoute du marché, de connaitre sa valeur et prendre la meilleure opportunité qui passe, la négociation en interne est une utopie (et dans une grosse boite ton N+1 n'a aucun pouvoir de décision et ton N+2 à peine plus, le N+3 même pas tu peux lui envoyer un email...).

[Namta93]

C'est difficile d'estimer les charges d'une société : En gros plus la boites est grosses, plus elle a de frais (commerciaux, pub, pots de vin, beaucoup de directeurs avec de GROS salaires, CE etc.) donc une grosse SSII doit marger plus qu'une petite.

De même une grosse SSII va pouvoir licencier plus difficilement (toute proportion gardé...) car souvent il y a des délégués syndicaux, une image de marque à préserver, donc plus d'intercontrat à caser.
A l'inverse une grosse SSII a plus de faciliter à caser des moins bons avec des contrats type "Centre de service" où le client ne vérifient pas les CV, les crédits d'impôts innovations et les optimisations fiscal type holding.

Donc je dirais qu'une petite SSII peut être rentable en payant un consultant très cher par rapport à son TJM car elle a peu de frais (un fondateur lui-même consultant, un comptable et une service RH externe pour les fiches de paie et 15m² dans un hangar voire pas de bureau du tout = Une boite de portage, quoi qu'on en dise...).
Par contre une grosse SSII qui a des milliers de consultants a énormément de frais (des dizaines de bureau partout en France rempli d'administratif, de directeurs, de RH et de commerciaux), il faut qu'elle marge énormément pour rester à flot (ce qui serait impossible sans la mode du référencement, car il n'y a que les grosses SSII qui sont référencés, donc qui récupère les contrats, donc qui marge sur la quantité et pas la qualité).

Tu peux avoir un TJM de 700 et être payé 40k, je te dirais que tu es clairement et totalement sous-payés (tu pourrais être payé 70k et ta boite ferait encore + de 30% de marge) mais ça ne signifie pas que ta boite est rentable, elle a peut-être perdu un CDS et s'est retrouvé avec 15 inter-contrat à "liquider", donc aller voir ton manager/commercial avec cet argument peut rester lettre morte.

Le plus simple reste de faire régulièrement des entretiens et de rester à l'écoute du marché, de connaitre sa valeur et prendre la meilleure opportunité qui passe, la négociation en interne est une utopie (et dans une grosse boite ton N+1 n'a aucun pouvoir de décision et ton N+2 à peine plus, le N+3 même pas tu peux lui envoyer un email...).

Merci beaucoup pour votre retour. Actuellement je suis assez satisfait de ma situation et c'est surtout par curiosité que je me pose la question. Et cette question que je me pose concerne mon salaire (43K€ bruts à l'année et environ 2k€ de participation, soit pour l'employeur,à l'année, environ 57k€ à l'année après avoir intégré les charges employeurs). Pour ma boîte (SSII), je leur coûte 435€/jour d'après ce que j'ai lu. Mais justement je ne comprends pas ce nombre de 435€/jour sachant que je suis censé travailler 218 jours/an. D'après mes calculs :

57 000/218 = je leur coûte 261€ par jour environ.

Donc même si j'ajoute à ces 261€ par jour des frais de formation, le coût des locaux, la rémunération des commerciaux et tout type de frais pour ma boîte, je ne comprends pas cette immense différence entre 435€ (mon coût journalier estimé par ma boîte) et le coût que j'estime moi-même (261€). Je sais que l'erreur provient de mon calcul et que j'ai dû oublier beaucoup de facteurs dans mon calcul. Donc j'aimerais avoir la réponse d'un spécialiste de ce type de calcul comme un directeur de projet par exemple.

En faisant un calcul avec un coefficient charges employeurs de 1,95 au lieu d'1,48 par exemple, je retombe bien sur mes pattes dans mon calcul.

Bonne soirée à tous

[Ekolamar]

Merci beaucoup pour votre retour. Actuellement je suis assez satisfait de ma situation et c'est surtout par curiosité que je me pose la question. Et cette question que je me pose concerne mon salaire (43K€ bruts à l'année et environ 2k€ de participation, soit pour l'employeur,à l'année, environ 57k€ à l'année après avoir intégré les charges employeurs). Pour ma boîte (SSII), je leur coûte 435€/jour d'après ce que j'ai lu. Mais justement je ne comprends pas ce nombre de 435€/jour sachant que je suis censé travailler 218 jours/an. D'après mes calculs :

57 000/218 = je leur coûte 261€ par jour environ.

Donc même si j'ajoute à ces 261€ par jour des frais de formation, le coût des locaux, la rémunération des commerciaux et tout type de frais pour ma boîte, je ne comprends pas cette immense différence entre 435€ (mon coût journalier estimé par ma boîte) et le coût que j'estime moi-même (261€). Je sais que l'erreur provient de mon calcul et que j'ai dû oublier beaucoup de facteurs dans mon calcul. Donc j'aimerais avoir la réponse d'un spécialiste de ce type de calcul comme un directeur de projet par exemple.

En faisant un calcul avec un coefficient charges employeurs de 1,95 au lieu d'1,48 par exemple, je retombe bien sur mes pattes dans mon calcul.

Bonne soirée à tous

Parce que tu compares des jours facturés (jours ouvrés où tu travail et où le client paye ta SSII : 251 jours ouvrés annuels - 25 jours de congés - 10 RTT syntec = 218j de facturation MAX) et tes jours de rémunérations (ou tu es payés 365j par an même le week-end et les congés), donc tu calcul la même chose, seul la base change.

Avec un salaire à 43k€, ton salaire coûte à ta boite environ 58k€ en "chargé (superbrut, avec cotisation patronals) donc là-dessus tu es bon. Tu rajoutes ta prime et tu tombes à 60k€

Donc à partir du moment où ton nombre de jours travaillé multiplié par ton TJM dépasse 60k€ ta boite fait de la marge commercial ("hors frais").
Si ton TJM est à 435 et que tu travail 218j, tu vas faire un CA de 95k€, donc 35k€ de marge commercial, à laquelle il faut soustraire les frais généraux (RH, compta, locaux, manager, prospect etc.) mais aussi les jours non-facturés (arrêt maladie, "jours offerts" à la société, inter-contrat de tes collègues etc.).

On estime que pour qu'une SSII soit rentable, elle doit faire entre 20% (petite SSII) et 30% (grosse SSII) au minumum de marge.
Dans cet exemple (95k€ de CA pour 60k€ de rémunération, ça fait 58%) mais c'est le cas idéal (TJM correct, 100% de jours travaillé, pas d'inter-contrat, d'arrêt maladie ou de "demande client") et dans ce genre de cas, il vaut mieux passer freelance, car effectivement la société ne couvre pas de risque donc empoche plus.

Dans ma société, chaque consultant qui rentre doit faire "une semaine gratuite" (un peu période d'essai...) donc déjà la base est 213j et pas 218j travaillé par exemple...

[Mat.M]

le client se contre fiche de la marge de la SSII, tout comme il n'a aucune idée / intéret du salaire de l'employé.
Ce qu'il sait, c'est combien tu lui coutes

remarque fort pertinente.
Le problème de cela c'est que le client risque de faire pression sur le prix d'une prestation donc faire pression sur la SSII qui doit voir sa marge éventuellement à la baisse.
Et le drame de tout cela c'est que si le projet est délivré hors-délais éventuellement la SSII risque de payer des pénalités de retard sur ce qui avait été prévu.

[Namta93]

Parce que tu compares des jours facturés (jours ouvrés où tu travail et où le client paye ta SSII : 251 jours ouvrés annuels - 25 jours de congés - 10 RTT syntec = 218j de facturation MAX) et tes jours de rémunérations (ou tu es payés 365j par an même le week-end et les congés), donc tu calcul la même chose, seul la base change.

Avec un salaire à 43k€, ton salaire coûte à ta boite environ 58k€ en "chargé (superbrut, avec cotisation patronals) donc là-dessus tu es bon. Tu rajoutes ta prime et tu tombes à 60k€

Donc à partir du moment où ton nombre de jours travaillé multiplié par ton TJM dépasse 60k€ ta boite fait de la marge commercial ("hors frais").
Si ton TJM est à 435 et que tu travail 218j, tu vas faire un CA de 95k€, donc 35k€ de marge commercial, à laquelle il faut soustraire les frais généraux (RH, compta, locaux, manager, prospect etc.) mais aussi les jours non-facturés (arrêt maladie, "jours offerts" à la société, inter-contrat de tes collègues etc.).

On estime que pour qu'une SSII soit rentable, elle doit faire entre 20% (petite SSII) et 30% (grosse SSII) au minumum de marge.
Dans cet exemple (95k€ de CA pour 60k€ de rémunération, ça fait 58%) mais c'est le cas idéal (TJM correct, 100% de jours travaillé, pas d'inter-contrat, d'arrêt maladie ou de "demande client") et dans ce genre de cas, il vaut mieux passer freelance, car effectivement la société ne couvre pas de risque donc empoche plus.

Dans ma société, chaque consultant qui rentre doit faire "une semaine gratuite" (un peu période d'essai...) donc déjà la base est 213j et pas 218j travaillé par exemple...

Hello,

Justement le 435€/jour n'est pas mon TJM mais le coût que je coûte par jour à ma boîte. Pour certaines prestations j'ai déjà vu des prestations vendues me concernant aller de 480€ à 850€. C'est ce fameux 435€/jour qui me perturbe : Qu'est ce que ma boîte peut avoir comme charges pour que je coûte 435€/jour sachant qu'à l'année, je leur coûte environ 60K€ (salaire annuel charges employeurs comprises) ?

C'est pour cela que je souhaite avoir un retour au sujet du coefficient 1,95 évoqué plus haut dans cette conversation

Bonne journée 🙂

[Ekolamar]

Hello,

Justement le 435€/jour n'est pas mon TJM mais le coût que je coûte par jour à ma boîte. Pour certaines prestations j'ai déjà vu des prestations vendues me concernant aller de 480€ à 850€. C'est ce fameux 435€/jour qui me perturbe : Qu'est ce que ma boîte peut avoir comme charges pour que je coûte 435€/jour sachant qu'à l'année, je leur coûte environ 60K€ (salaire annuel charges employeurs comprises) ?

C'est pour cela que je souhaite avoir un retour au sujet du coefficient 1,95 évoqué plus haut dans cette conversation

Bonne journée 🙂

Et tu as déjà eu ta réponse : Ca varie d'une SSII à l'autre mais les plus grosses charges sont :
- Le personnel: RH / Compta / Commerciale / Directeur / Manager
- L’inter contrat de tes collègues
- Les locaux : Bail locatif, facture d'entretien, électricité

Donc non, tu ne leur "coûte" pas 435€/j : Tu leur coûte ton "super brut" et les éventuelles primes, donc autour de 60k€ par an (et il faudrait aussi rajouter la gestion RH et comptable : Fiche de paie, suivi du temps de travail etc.)

Le TJM c'est juste le CA que tu rapporte en moyenne (taux journalier moyen ) par jour : à l'année c'est impacté par plein de chose, la seule vérité c'est que tu (en tant que consultant individuel) est rentable dès que tu as rapporté plus que ton super brut, donc que tu as travaillé X jours dans l'année (où X est ton super bruit / TJM).

Ce qui est totalement différent de dire que l'ensemble des consultants (ie : la SSII) est rentable, car ta marge sert peut-être à payer des inter-contrats ou les frais généraux si vous n'êtes pas beaucoup (ou le plus souvent les primes et remboursement de frais des directeurs, ça coûte cher les resto et les voyages en avion).

L'histoire du TJM * 100 pour estimer un salaire max de consultant est juste une estimation pour dire que la SSII marge environ 30%, ce n'est pas une vérité absolue, c'est un ordre d'idée. Mais si tu es toujours (depuis plusieurs années) vendu au delà de 30% de marge entre ton salaire et ton TJM, c'est que tu es sous-payé par rapport à ta valeur sur le marché (ou que ton commercial est un crack).

[Gézèd]

Bonjour,
Discussion très intéressante, un truc m'échappait que je vient de comprendre en relisant 3 fois le topic. résumé ci dessous :

Dans le post de départ qui avait l'avantage d'être (trop) simple, il est expliqué le calcul par des RH de la marge d'un salarié d'une SSII qui partirait en mission chez un client. Dans l'exemple on part d'un salaire annuel de 40k, auquel doivent s'ajouter les charges patronales (dans l'exemple : coef 1,48 , c'est à dire : +48%) total que l'on doit ensuite diviser par le nb de jour travaillés puis enfin comparer ce chiffre à son TJM pour déduire la marge.
j'en déduis au passage que les 40k de l'exemple est un salaire annuel Brut (c'est à dire avec les charges sociales)

Drizzt précise que pour un salarié en SSII c'est faux, que le coef n'est pas de 1,48 mais de 1,95 ... mais ça me paraissait énorme 1,95 comme coef de charges patronales !

A relire le topic, je comprends grace aux postes d'Ekolamar, que ce 1,48 gonflé en 1,95 ne représente pas "juste" les charges patronales mais aussi tous les trucs opaques et incalculables par le salarié (couts du personnel de la SSII, frais de restaus des patrons, primes des commerciaux, le loyer des bureaux, les logiciels internes, remboursements avions, les employés en inter-contrat etc ...) .
Et que la marge moyenne de 30% sur nos TJM en mission à l'air d'être juste ajouté là à ce gros gloubiboulga de coef 1,95. (peut être la part des actionnaires ? ahah, on les avait oublié ceux là)

Bref, il faut donc bien partir sur un coef de 1,95 (dans une grosse SSII, et comprenant les charges patronales) qu'il faut multiplier à son salaire brut (c-a-d avec charges sociales) etc. pour déduire la marge.
Maintenant, sur l'intérét de la marge pour en faire un levier pour une augmentation, déjà avec un tel coef mastoc de 1.95 ça arrondi déjà pas mal les angles (avec 1,48 je suis à 50% de marge, mais avec 1,95 juste à 35% de marge)
j'ai cru lire que 30% était le minimum pour un consultant en informatique (sans plus d'explications d'aileurs, genre fait communément admis) , mais qu'il y a moyen, en mission longue et quand sa boite n'est pas en crise, d'utiliser cela comme d'un levier (dans le sens du salarié).
Pour cela merci

[Marco46]

Pour faire simple, tu prends ton brut salarié, tu le multiplies par 2, tu divises le total par 217 et ça te donne ton seuil de rentabilité en terme de TJM. Chaque euro au dessus de ce seuil sera considéré comme de la marge pour l'entreprise.

Donc par exemple si tu es à 40KE ton seuil de rentabilité est de 80 / 217 = 370.

Si ta boite te facture 450 euros (HT) ce qui est un TJM faible en région parisienne, la marge de la boite sera de 18%.

Le coef appliqué dépends de la SS2I et de ses charges (employés administratifs, commerciaux, train de vie de la boite, loyers etc ...) Selon la boite ça peut varier entre 1,6 et 2,2 voire plus. Tout dépends. A 1,6 tu es sur une petite structure très économe, au delà de 2 c'est n'imp. 2 c'est déjà beaucoup.

Pour utiliser cette information comme levier, encore faut-il connaitre le montant de la facturation de prestation. Et en plus il peut y avoir d'autres intermédiaires au milieu. Par exemple tu prestes dans un grand compte qui a 3 ou 4 sociétés de services référencées qui elles-mêmes passent par d'autres sous-traitants et toi tu es salarié d'un de ces sous-traitants. La boite référencée va prendre sa dîme au passage.

Donc ça dépends de ton contexte. Perso j'ai été dans une petite SS2I et le patron était ouvert sur ce sujet il ne cachait rien si on lui demandait mais c'est loin d'être le cas passant.

[yento]

... par 217

218 jours travailles par an.
209 jours travailles par an en grosse SSII en pratique en moyenne. Quelques jours de RTT/conges au dela du minimum, et je me souviens plus si ca inclus les arrets maladie ou pas.

Une des choses qui coutent cher au dela des salaires, sont les bureaux, potentiellement 10% a 20% en sus du salaire, mais ce n'est pas applicable en SSII si envoyé chez le client.

[Marco46]

Oui mais non. 217 c'est le nombre de jours facturés, pas le nombre de jours à travailler par le salarié qui est bien de 218. Le lundi de pentecôte passe en RTT le plus souvent.