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CommercialESN
Bonjour,
J'ai aujourd'hui plus de recul sur mon activité, cela fait un peu plus d'un an que j'exerce, je suis prêt de nouveau à répondre à vos questions.
La chose qui m'a le plus frappée ces dernières temps, c'est le nombre de clients qui font partir leurs projets stratégiques en near-shore/Offshore.
On relate souvent les fermetures d'usines en France, mais personne ne parle jamais de ce phénomène, j'ai pourtant vu des département entiers disparaître, pensez vous que le métier de développeur aura encore un avenir certains dans 10 ans ?
@Glutinus
Dans ce cas, je suis curieux. Pourrais-tu m'expliquer un peu ton quotidien, et ce pourquoi tu fais des heures supplémentaires ?
Mon quotidien est rythmé par des séances de prospection téléphonique, de rendez-vous client, de point de suivis de mission chez mes clients, et d'entretiens avec les candidats.
Les bons sont en postes, et ne sont souvent libre que le soir. Je n'ai jamais manqué un seul entretient, en revanche le consultant qui annule sans prévenir, j'en ai beaucoup, même des juniors.
D'un point de vue bête et méchant d'un consultant, vous ne faites que prendre un CV, le poster à un client, celui-ci est OK, vous organisez un meeting.
C'est le cas j'imagine dans les très grosses structures qui reçoivent des appels d'offres par mails. Ce n'est pas mon cas, tout le monde ne travaille pas pour CapG ou sogeti.
De plus, sans relation commercial, on peut passer à côté de certains détails. (langues utilisé dans l'équipe, âge moyen des consultants...
Il y a des papiers que vous ne pouvez déléguer ?
Quel papier ?
Répondre à un "simple" appel d'offres pour une régie te prend combien de temps ?
Je ne répond quasiment jamais à des appels d'offre de régie, d’ailleurs ils sont déjà verrouillés avant même leur lancement, vous sous estimez la copinage et/ou corruption dans ce milieu.
Je répond, de manière ponctuelle à un de mes clients qui fait des appels d'offre par mail, cela me prend 5 minutes, sauf si je dois refaire le CV du consultant car mal écrit, mal agencé, plein de fautes ou bien pas au format de ma société.
Si clients : non, je n'y crois pas un instant, la fiche est quand même rédigée par les chefs de projets ou managers où sera intégré le consultant, non ? Après, que le client s'amuse à rédiger des fiches volontairement vagues, ou vieilles, ou je-ne-sais, je dirai bien que c'est votre boulot de le cuisiner pour mieux comprendre leur besoin.
Exemple d'une fiche que je reçois :
Département : Digital
Technology : C# level expert / SQL level medior / JS level Expert
Maintenant, amuse toi à décrire, vendre, expliquer la mission à quelqu'un, je te 30 minutes, amuse toi bien, l'environnement n'est jamais écrit, ou alors il est totalement fantaisiste.
J'ai déjà eu le cas avec un client qui vendait une mission de rêve, même durant les phases d'interview alors qu'au final c'était une mission horrible.
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Si ESN : si l'on parle des annonces que vous postez sur Monster, qui demandent un nombre de compétences rocambolesques, à savoir PHP, Java et BI, pour moi c'est là où le bât blesse. Les ESN, si elles doivent exister, doivent être spécialisées. Mais vraiment d'un point de vue pointu. Elles doivent pouvoir fournir des vrais profils vis-à-vis de problématiques existantes. Je suis développeur BI : j'attends que mon ESN puisse me former chaque année sur des technos BI, sur la modélisation décisionnelle, sur l'ordonnancement, sur le scripting Unix, sur l'optimisation de bases de données. Je n'en ai que faire de connaissances en embarqué, en HTML.
Ces annonces sont juste des affichages publicitaires, elles correspondent globalement au profil technologique de nos clients, c'est tout. C'est d'ailleurs hors de prix pour en poster.
Le problème c'est que vous voulez brasser dans tous les rateliers, petit à petit. Je dis pas que ça se fait du jour au lendemain. Mais insidieusement vous voulez brouter partout parce que vous n'arrivez pas à vendre de prestation spécialisée.
C'est un peu comme si au lieu d'être une boutique de distribution de produits Apple, où vous pourrez vous fournir de câble d'iPhone et avoir des compétences pour expliquer à vos clients comment utiliser iOS, vous devenez des Darty ou Boulanger, vendant de tout et fournissant des prestations moyennes (attention, je n'insulte pas le spécialiste iPhone de Darty, simplement que vous pourrez utiliser le vendeur de machines à laver qui s'y connait un peu pour essayer d'expliquer de l'iPhone à un client)
Oui. Si un client te parle d'un projet en c# alors que tu es "spécialisé" en Android, va expliquer à ta direction que tu refuse de traiter la mission, que tu refuse de faire du business, et que tu va laisser un concurrent s'en occuper.
Aucune société de conseils ne possède une expertise propre, l'expertise c'est vous, les consultants. Une boite de développement Mobile qui traite un projet en c# , alors là oui c'est manger à tout les rateliers.
A la lecture de ces mots mes doigts se crispent.
Bien entendu que nous sommes au courant pour les éventuelles remontées d'affaires. Mais soyez honnête : en déduisant ces 500 euros brut, à partir de combien de temps une mission facturées 300€ / jour redevient rentable ?
J'aimerai bien avoir votre calcul, car jusqu'à preuve du contraire, vous margez, disons, 20% pour être gentil (ça peut être plus). Sur 300€, combien partent dans les poches de l'état, combien dans celle du consultant, combien dans votre poche à vous ? C'est bizarre, car on a jamais ne serait-ce qu'une petite estimation de ce chiffres.
Donc non, désolé, 500 euros c'est que dalle par rapport au chiffre d'affaires / bénéfices que vous pourrez vous faire. Ce qui me semble plus juste, c'est également un pourcentage, et tant pis si la mission dure deux semaines (de toute façon je sais même pas si vous versez ces 500 euros si finalement la mission est courte).
Les sociétés de conseils gagnent de l'argent sur quelques jours de prestatations.
Ex : Sur une missions de 20 jours, tu ne sera rentable qu'a partir du 17ème. Globalement 2k/mois/consultant tout dépend de ne notre taux de vente.
Que l'on me dise que les clients soient à l'avantage des clients, je suis OK. Qu'on dise "tiens encore 6 mois", ce genre de discours me convient. Mais je suis surtout prêt à croire que l'effort est minime de votre part quand vous recevez un mail de doléances ou un appel désespéré, du "oui oui on voit ça à ton point annuel", ça prend 10 secondes.
Encore une fois, si tu as des problème avec ton commercial, il faut le signaler.
Ce n'est pas dans l'intérêt que l'on soit malheureux, je veux bien y croire. Dans ce cas vous restez dans une situation neutre, jusqu'à ce que le client soit mécontent, ou que le prestataire aille voir ailleurs. Désolé de l'image glauque qui va suivre, mais on dirait un mâle dominateur d'un couple qui a tout ce qu'il veut avec sa femme, la cuisine, le ménage et le sexe, qui l'emmène jamais au cinéma et en vacances, et quand bobonne fait enfin ses valises, se met à chouiner dans l'espoir de la tenir par les sentiments.
Tout mes consultants ont une histoire, je suis peut être pas l'exemple idéal mais j'ai surtout fait des sauvetage cette année : Senior dont personne ne veut, Junior en réorientation etc...
Ca, on vous jette pas la pierre à vous, les commerciaux. On parle globalement de ce que recherche un informaticien en ESN, pas de ce qu'il attend de son commercial spécifiquement. Mais avouez que l'ambiguité directeur d'agence (j'imagine de BU, parce que ce terme est aussi employé par commerciaux en chef) / manager / manager en chef / commercial vous arrange. C'est toujours la faute du voisin.
Oui on gagne du temps pour réfléchir à une solution. On est clairement incité par la direction, qui est nettement plus féroce. Je te rappel qu'on fournit du travail et que beaucoup de personnes qualifiés n'en n'ont pas, il faut relativer. Tout ne vous aient pas dus parce que vous savez coder une fonction en c++....
Ca me fait penser à ma première SSII, avec son système de validation en étoile pour les augmentations. Quand on allait se plaindre à Paul, c'est la faute à Pierre ; à Pierre, c'est la faute à Jacques ; à Jacques, la faute de Paul ; à Paul de nouveau, du Père Noël (c'est ainsi que je surnommais le PDG de la SSII du Big 4 français).
Mais en l'occurrence, si la responsabilité est avérée à une entité en particulier, comme chez vous les directeurs d'agence, ça ne change rien au fait qu'un consultant doit être formé, et qu'il l'ait rarement, sauf menace ou besoin d'un client.
Les vraies formation représente généralement 2 à trois mois de bénéfices liés à la facturation.
C'est une démarche tout à fait louable de les inviter à déjeuner. Honnêtement, hein. Je n'ai jamais autant de proximité avec un commercial que depuis que je suis freelance. On a déjeuné déjà quatre fois en un an, là où j'ai eu un seul déjeuner avec un commercial.
Et encore, notre commerciale nous a tous invités au resto, a lancé un "on prend tous des menus", et a monopolisé la parole en parlant de Marc Lévy et de TV. Au bout de 5 minutes, tout le monde a bien compris que ça ne servirait à rien de recentrer sur la vie de l'ESN.
J'invite mes consultants, freelance ou employés au minimum tout les 2 mois au restaurant. On parle boulot, mais pas que, le but c'est de tisser des lien et ainsi renforcer la confiance mutuelle
Je ne vois aucun inconvénient à cela. Que Pierre ou Paul ou Jacques multiplie les chances de la boite, aucun souci. Non, ce qui est chaud, c'est quand Pierre n'a pas le CV adapté, et que cela donne de la valeur à Paul.
Ce n'est pas au commercial de rédiger votre CV, je fais la le leçon à 90% des juniors, après ça permet de faire le tri rapidement entre les bons et les mauvais.
Répondre avec citation
est-ce parce qu'il y a de plus en plus de projets qui se font en mode offshore donc concurrence sur les prix des consultants ? La problèmatique existe depuis quelques années déjà et il y a des fils de discussions à ce sujet sur ce forum.
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